Uma vez me disseram, jamais comece um artigo com um clichê. Pois hoje eu vou começar o meu artigo com um clichê: vendas são 20% inspiração e 80% transpiração. Ou seja, há um kit básico de regras que você deve seguir e o resto é trabalho duro.
Hoje eu vou mostrar quais são essas regras. Vou apresentar para você as dicas valiosas para vender mais.
São práticas usadas diariamente, por praticamente todos os grandes vendedores do mercado. Elas funcionam.
Faça uso dessas estratégias, treine-as, até que elas estejam incorporadas na sua forma de trabalhar. Tenho certeza que os resultados virão.
Muito bem, vamos começar. Fique confortável e aproveite a leitura.
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Entenda a diferença entre Característica, Vantagem e Benefício
A primeira coisa é conseguir separar o que são Características, do que são Vantagens e do que são os precisos Benefícios. Vou resumir:
- Características são as particularidades de um produto ou serviço. Normalmente, elas são apresentadas em detalhes para que o cliente possa diferenciar entre um produto e outro. Por exemplo: o número de pixels na tela de um notebook, o modelo do processador, o número de Kg em uma lavadora de roupas. Etc.
- Vantagens são as facilidades proporcionadas por uma característica: por exemplo, uma lavadora de roupas maior e de melhor motor é capaz de lavar mais roupas em ciclos menores.
- Benefícios são as qualidades oferecidas pela junção das vantagens com as características. Uma lavadora de roupas maior oferece mais tempo livre para as pessoas. Uma geladeira mais potente é capaz de gelar aquela cervejinha antes, um computador melhor irá aumentar a produtividade da empresa.
Aí vem uma coisa importante: clientes compram benefícios. Ninguém compra apenas um computador mais rápido, compra a possibilidade de jogar os últimos lançamentos em jogos. Ninguém compra uma geladeira mais moderna, compra o espaço e o conforto proporcionados pelo produto.
O que nos leva à próxima dica.
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Foque no Benefício
Toda estratégia de vendas deve ser focada nos benefícios. Aliás, deixe-me revisar essa frase: 90% das estratégias de vendas devem ser focadas em oferecer benefícios aos clientes.
Pois, todo cliente quer uma facilidade para a vida. Quer modificar um processo interno. Mesmo clientes que estejam comprando produtos “não vitais” como quadros ou peças de decoração, querem o benefício de uma casa mais bonita e harmoniosa.
Apenas clientes que estão no último estágio de compras, que já fizeram longas pesquisas, entraram na loja em busca de características. Para estes, o valor fala mais alto. Esse é o tema do nosso próximo tópico.
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Antecipe as rejeições dos clientes
Todo cliente tem rejeições. Alguns estão com elas em nível máximo e dizem não para tudo o que você oferece. Já outros querem confiar em você, sentem apenas uma leve insegurança.
Aprenda como ler o cliente e antecipar as rejeições, criando estratégias para propor um contraponto antes mesmo que ela seja verbalizada.
Por exemplo: se você sabe que o produto está acima do preço de mercado, foque nos benefícios da exclusividade que aquele produto oferece.
As principais rejeições dos clientes são:
- Não tenho dinheiro / Está acima do meu orçamento;
- Será que funciona mesmo?
- Será que eu consigo os mesmos resultados por conta própria?
- Depois eu decido melhor
- Não vou ter tempo de usar corretamente
- Nunca ouvi falar dessa solução
Essas são as objeções mais clássicas. Em outro artigo vou explicar com mais detalhes como contornar e derrubar cada uma delas.
Contudo, apenas pela descrição da objeção você já é capaz de criar estratégias próprias para tentar resolver o problema. Não é mesmo?!
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Traga valores agregados ao benefício
Por fim, na cartilha de todo bom vendedor deve ter ali um kit de valores que estão diretamente agregados aos benefícios. Vejamos exemplos:
- Benefícios da eficiência aumenta a motivação da equipe para trabalhar mais
Um computador que aumenta a eficiência do seu escritório deixará os profissionais mais motivados para trabalhar com confiança e desenvoltura.
- Benefício do conforto em casa traz bem-estar para toda família.
Uma smartv que oferece o que há de melhor em tecnologia aumenta as chances da família se reunir e curtir diversos programas juntos. Como nos velhos tempos.
Entendeu? Some o benefício, com um valor querido ao cliente e pronto.
Esse é todo o arroz com feijão das vendas. Claro que os vendedores realmente lendários desenvolvem suas próprias técnicas, mas, usando essas estratégias você será capaz de aumentar, e muito, os seus resultados.
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Vamos conversar
Por fim, como eu sempre gosto de terminar, quero lembrar para você que isso não é um monólogo e todo este blog é na verdade um primeiro passo para que possamos conversar mais.
Adoraria saber a sua opinião sobre este e muitos outros assuntos. Afinal de contas, estamos enfrentando diversos desafios em comum e sei que você também busca compreender quais são as próximas tendências.
Sendo assim, entre em contato comigo e vamos marcar uma reunião.
Agradeço a sua leitura e até a próxima publicação.