Que tal falarmos sobre as estratégias que alavancam as vendas em uma concessionária e ainda fazem os clientes se tornarem verdadeiros fãs?
A verdade é que vender em concessionárias requer estratégias absolutamente diferentes das vendas em outros locais. Pois os clientes dificilmente farão compras por impulso, tem mais, a própria natureza da venda requer que esse consumidor precise de muito mais paciência – haverá burocracia para enfrentar.
Mas seguindo uma lista de dicas simples a sua concessionária será capaz de resolver grande parte dos problemas e ainda garantir que todos os consumidores saiam bem atendidos.
Essa é a nossa promessa. E aí? O que acha? Vamos conversar um pouco sobre os fatores de sucesso para concessionárias?
Boa leitura.
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Trate todos os clientes com igualdade
Não importa o valor do carro que os clientes desejam comprar, o tratamento deve ser o mesmo para todos, pois a primeira dica está relacionada com a ética profissionais, mais do que com as estratégias de vendas.
É irritante, ultrajante e desagradável para um cliente ser tratado de maneira diferente por conta do seu puder aquisitivo suposto. Essa dica já apareceu nas nossas “dicas para vendedores de lojas” e também deve ser relembrada quando falamos sobre concessionárias.
Lembre-se de que o cliente será um replicador das experiências vividas dentro da sua concessionária, portanto, comportamentos éticos são fundamentais.
Tome nota: uma marca é aquilo que ela coloca em prática. Palavras lindas podem estar escritas na Missão, Visão e Valores da concessionária, mas se no dia a dia os vendedores e profissionais tomam atitudes diferentes então o que está escrito são apenas palavras.
Transforme a ética em ações e a sua concessionária será recompensada no longo prazo, pode ter certeza. Comece tratando e garantindo que todos os vendedores tratem por igual cada cliente independente do tipo de carro comprado ou desejado.
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Invista no ambiente agradável
O que é um ambiente agradável? Aqui vão alguns itens indispensáveis para a sua concessionária:
- Iluminação de qualidade, sem espaços escuros ou ar cavernoso
- Temperatura ambiente agradável
- Cadeiras e/ou poltronas confortáveis, para que os clientes se sintam acolhidos
- Café fresquinho, de preferência sem açúcar, garantindo que todos possam aproveitar
- Atendimento eficiente
- Organização especial bem planejada, sem cadeiras que se batem ou espaços apertados
Estes são apenas alguns dos itens presentes em um ambiente agradável e eficiente. Você pode perceber que estamos falando aqui apenas de coisas básicas, corriqueiras, mas que acabam escapando na correria do dia a dia.
O consumidor viverá uma experiência dentro da sua concessionária, e dependendo da idade deste cliente a experiência marcará a vida para sempre. Muitas pessoas sonham com o primeiro automóvel e a sua marca poderá participar e ajudar nesse sonho.
Garanta que os carros estejam no melhor estado possível para test-drive
Talvez a dica mais óbvia da nossa lista e, portanto, aquela tem a sua concessionária mais corre o risco de esquecer, pois nós sabemos como dia em uma concessionária é puxado e cheio de desafios.
Regra básica: que os vendedores tenham conhecimento e consciência das características e do estado de todos os carros que estão disponíveis para test-drive. Não há nada mais desagradável para um cliente do que entrar no carro e ser surpreendido durante o test.
Mantenha tudo em ordem, garanta que a sua equipe tenha o controle da situação e jamais, jamais, deixe um carro sem condições para test disponível. Mesmo que esse seja o carro “menos testado nos últimos meses”. Pois a lei de Murphy é implacável, o que pode dar errado dará errado.
Previna-se.
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Treine seus colaboradores para serem especialistas nos carros da concessionária
Clientes passam por etapas de compras, como você pode ver nesse nosso artigo aqui, então é comum que um cliente saiba mais ou menos sobre um carro, mas os vendedores, todos, precisam saber o máximo possível
A razão é simples, já que cada cliente está em uma fase diferente da compra é dever do vendedor guiar esse cliente até a decisão de adquirir o automóvel e para guiar o vendedor precisa de conhecimentos sobre o produto que ele está vendendo.
É muito desagradável quando o cliente chega cheio de dúvidas na concessionária e vai embora com ainda mais incertezas na cabeça. A equipe de vendas precisa ter tudo na ponta da língua, oferecer informações de maneira clara e respeitosa.
Aqui vai uma dica extra sobre essa questão:
É normal para o cliente não saber nada, não deve ser motivo de deboche entre os vendedores ou pequenos comentários. O vendedor tem obrigação de saber tudo, o cliente não. Garanta que os clientes sejam tratados com respeito e mantenha sua equipe de vendedores sempre afiada sobre os caros.
Respeite o tempo do cliente
Essa dica tem duas faces, são elas:
Respeitar o tempo do cliente é garantir que o atendimento seja o mais rápido, ágil e eficiente possível. Concessionárias exigem inúmeros processos e muitos deles levam tempo, o que pode ocasionar de um cliente acabar ficando impaciente.
Sendo assim, o melhor modo de garantir que a experiência seja positiva é cuidar dos itens apresentados na primeira dica deste artigo e também se certificar de que os seus colaboradores farão o trabalho com o máximo de eficiência, diminuindo a espera dos clientes.
Agora vamos para segunda face dessa mesma dica, o que também é respeitar o tempo do cliente?
Respeitar o tempo do cliente também é compreender que a decisão de adquirir um automóvel não vai brotar automaticamente na cabeça deste cliente. E tem mais, pouquíssimas pessoas conseguirão fazer uma compra de R$30.000,00 (trinta mil reais) por impulso.
Os vendedores precisam caminhar com o cliente pelas etapas de compra, respeitando cada estágio em que esse cliente estiver; sabendo que no fim da linha uma boa venda surgirá. Apressar o cliente é um erro e um desrespeito.
Invista no pós-venda
O pós-venda serve para fechar a interação entre a concessionária e o cliente com o que existe de melhor. Se todas as dicas anteriores foram seguidas o pós-venda é quase automático (quase, pois também existe trabalho a fazer)
Veja se o cliente teve todas as necessidades atendidas, garanta que ele tenha recebido da concessionária a melhor experiência possível e mostre para esse cliente que a marca continua preparada para tudo o que surgir após a aquisição do automóvel.
Em tempos de redes sociais o pós-venda se tornou ainda mais importante, pois agora o cliente usará a experiência dele como exemplo para os outros. Esse cliente vai compartilhar a compra.
E essas foram as nossas dicas de sucesso para concessionárias.
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Muito obrigada pela leitura, até a próxima publicação.
