Percebemos o mundo por meio dos cinco sentidos: olfato, audição, visão, tato e paladar. Eles criam “dicas”, gatilhos usados pelos nossos cérebros para determinar como viveremos.
Por exemplo: ao colocar a mão sobre um objeto quente seu cérebro irá associar essa sensação e aprenderá como agir da próxima vez. Ou seja, a resposta estará aprendida.
Essas questões sensoriais são importantes na hora de pensar em como a sua loja irá receber seus consumidores. Pois, costumamos associar imagens, músicas, ícones e personagens a determinadas marcas e ambientes.
Por esse motivo, pensar a identidade da sua empresa e também como ela irá se comunicar com o público são as lições de casa dos próximos meses. Como conquistar os clientes por meio dos sentidos?
A mágica sensorial por trás das grandes marcas
Provavelmente você entrou em uma das lojas Melissa. Lembra do aroma característico desses ambientes? Ou como as músicas no rádio são jovens e descontraídas? Notou como o mobiliário dessas lojas remete os materiais utilizados nos calçados?
São gatilhos pensados pelos designers para garantir que os frequentadores das lojas fiquem imersos no universo da marca Melissa. Criando contexto e facilitando a tomada de decisão na hora da compra.
Varejo Sensorial na prática
Audição: como vender utilizando os sons
No geral não pensamos sobre as músicas que estão tocando nas lojas ou restaurantes, mas na verdade o som ambiente é escolhido a dedo. Por exemplo: determinadas músicas podem acalmar, enquanto outras provocam sensações contrárias.
Pesquisadores da University of Strathclyde, da Escócia, em artigo publicado na Association for Consumer Research (Associação de Pesquisa de Consumidores) relataram: “o tempo de permanência dos clientes em restaurantes é aumentado quando a trilha sonora conta com músicas calmas.”
Além disso, outro estudo analisou o cenário e os resultados de vendas das lojas de vinhos é maior quando a música de fundo é francesa. A mesma lógica funcionou com vinhos alemães!
Olfato: o prazer dos aromas
O olfato é o sentido com grande emocional. De acordo com o estudo apontado anteriormente, o cheiro desperta diversos sentimentos. Ademais, humanos conseguem se lembrar cerca de 10 mil odores conectados com memórias desde a infância até a vida adulta.
Se o seu público-alvo são mulheres, cheiro de baunilha cai bem, esse odor faz as vendas de roupas femininas dobrarem. O mesmo acontece para homens quando odores como rose maroc são usados. “Os homens não permanecem quando o cheiro no local é feminino, e as mulheres não demoram em lojas com cheiros masculinos”, destaca o estudo.
A lógica dos odores também se aplica a outros pontos comerciais. Cinemas exploram o cheiro de pipoca. Na cafeteria há o característico cheiro do café. Explore o universo da sua marca e considere estabelecer cheiros próprios que apenas as suas lojas terão.
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Visão: o mais poderoso dos sentidos
Para utilizar a visão como ferramenta de vendas, além de deixar a loja organizada, expor seus produtos-foco na vitrine e destacar valores e promoções, é preciso investir em bons modelos.
Cientistas confirmam: “exposição de pessoas com alto padrão simétrico e com características atraentes prende a atenção do consumidor.” Tem, ainda, a questão do chamado Efeito halo. Segundo o psicólogo Robert Cialdini, “nós associamos a pessoas de boa aparência atributos favoráveis, como talento, simpatia e inteligência”.
Outro fator neurológico é o dos “neurônios-espelhos”. Tendemos a imitar ações. Ou seja, se a personalidade veste o produto, ou mesmo quando há alto índice de compras de determinado item no mercado, o ser humano tende a copiar a ação.
Lembre-se: Entre os cinco sentidos, o da visão causa maior impacto na memória. O grau de eficiência dos mecanismos do cérebro funciona de forma variada de acordo com o sentido. O olfato contribui com 5% da capacidade de memorização, a audição com 9%, o tato e o gosto juntos somam 11% (memória mecânica) e a visão com 75%.
É possível compreender então a razão dos especialistas em marketing e comunicação enfatizarem tanto o merchandising visual, ele é o principal elemento gerador de impulso de compra no consumidor.
Paladar e tato: usando a experimentação
Quanto ao paladar, os estudos apontam que você se torna simpático fornecendo amostras ou convencendo o cliente de como o produto é melhor. Basta dizer: “prove”.
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E o tato?
Além da questão de experimentar produtos. Em pesquisa publicada pela Harvard Business Review mostra lojas de automóveis disponibilizarem cadeiras confortáveis e estofadas ao cliente durante o momento da negociação de preço, essa atitude foi responsável por quase 30% no sucesso, quando comparadas com concessionárias de cadeiras “duras”.
Lição: garanta que a sua loja seja aconchegante e relaxante. Os números costumam falar por si.
Vai usar os cinco sentidos de seus clientes a seu favor daqui em diante?
Se você se preocupa com detalhes como esses. Comente contando como faz. Suas ações podem inspirar outros varejistas e ajudar a melhorar os resultados de vendas no Brasil!
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Para finalizar, vamos mostrar uma lista prática de dicas
Use apelo emocional
Quanto a empresa consegue entender as necessidades dos seus potenciais clientes, fica fácil convencê-los a adquirir produtos e serviços. Por conta disso, os primeiros passos do marketing sensorial é entender o que cativa o seu público.
Nesse quesito, é interessante atingir os diversos sentidos das pessoas de uma vez. Trabalhe com estratégias de inteligência competitiva, a fim de entender melhor o perfil dos consumidores e determinar quais tipos de esforços os influenciam de forma positiva.
Lembre-se de cada sentido
Entre os sentidos, um dos mais difíceis de ser estimulados é o tato. Ainda assim, talvez seja boa ideia começar a estimular os esforços dos consumidores por meio dele. Isso pode ser feito, por exemplo, investindo na qualidade dos materiais das embalagens.
O olfato e a visão são sentidos fáceis de se explorar dentro da loja. Quanto a isso, é importante trabalhar com cheiros agradáveis e estratégias valorizando a visão. Pois este é o mais potente deles, como dissemos acima.
Por fim, temos o paladar e a audição, também sentidos poderosos para estabelecer forte relacionamento da marca com os possíveis consumidores.
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Vai implementar o Varejo sensorial? Comece devagar
Em qualquer estratégia, os passos para estabelecer ações de marketing sensorial devem ser de maneira gradual. Começar lentamente, aplicando estratégias pontuais para ir sentindo, aos poucos, o que dá certo ou não. Pois, nem sempre é possível surpreender o consumidor com cheiros, toques e sons.
Gostou dessas ideias sobre o marketing sensorial? Como você viu, trata-se de interagir com o cliente e proporcionar experiências cada vez mais agradáveis, essenciais para fidelizar e aumentar as vendas.
Merchandising é fator estratégico para a competitividade no varejo, pois trabalha os estímulos de compra com o consumidor dentro da loja, no momento da compra. Por isso especialistas procuram inovar em técnicas de merchandising, apostando no varejo sensorial.
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